Gründe, warum sich dein Onlinekurs nicht (gut) verkauft – Teil 1: Dein Angebot

Gruende Onlinekurs nicht verkauft Teil 1

„Mein Kurs verkauft sich nicht (gut genug)!“ Woran kann es liegen, wenn das bei dir der Fall ist? Wo solltest du ansetzen, um mehr Teilnehmer zu gewinnen? Da es so viele mögliche Gründe gibt, fange ich hier mal mit dem Angebot an sich an. Was sind mögliche Gründe in der Angebots-Gestaltung, die dazu führen, dass Interessenten nicht zugreifen? Die weiteren Teile dieser Folge kommen in den nächsten Tagen auf diesem Blog.

Nicht die Konzeption – das Marketing ist die größte Herausforderung

Viele, die mit eigenen Onlinekursen starten wollen, nennen „die Technik“ als größte Hürde für den Einstieg. Das ist verständlich, schließlich wirken viele Onlinekurse, die man am Markt so sieht, technisch sehr ausgefeilt. Und wer sich bisher noch nicht mit den Tools beschäftigt hat, hat das Gefühl, sich auf sehr viel ‚Neuland‘ zu begeben.

Aus meiner Expertensicht liegt im Marketing von Onlinekurses eine viel größere, viel grundsätzlichere Herausforderung. Und fairerweise muss ich sagen, dass auch diese Hürde oft von Einsteigern genannt wird.

Im Marketing liegt der eigentliche Hebel:

Ohne Marketing ist selbst der technisch aufwändigste Onlinekurs gar nichts wert. Während ein technisch unaufwändiger Onlinekurs (z.B. E-Mail-Kurs mit Webinaren), der geschickt vermarktet wird und entsprechend Teilnehmer findet, sehr viel wert ist.

Woran nun kann es liegen, wenn sich ein Onlinekurs nicht oder nicht ausreichend oft verkauft? Ich unterteile hier in drei grobe Kategorien: Das Angebot selbst, der Marketing-Prozess und dein Mindset. Hier in Teil 1 geht es um das Angebot – in den beiden kommenden Folgen um die anderen beiden Kategorien.

Angebot: Wenn dein Kurs nicht den Nerv trifft

Dein Kurs ist den Kunden nicht „fancy“ genug?

Im Moment scheint der Eindruck zu herrschen, nur Videokurse würden als „wertig“ empfunden werden und könnten gut verkauft werden. Ich halte das gelinde gesagt für „Quatsch“. Richtig ist, dass die Medien so ausgewählt werden sollten, dass sie zu den Bedürfnissen der Teilnehmer passen. Für Themen, bei denen es darum geht, etwas am Bildschirm nachzuvollziehen (Software-Tutorials) macht es natürlich absolut Sinn, mit kleinen Videos die Schritte zu zeigen. Auch andere Kurse, wo etwas konkret vorgeführt werden soll, können Videos gut gebrauchen.

Für viele andere Themen und Zielgruppen wären andere Medien wie z.b. gut gestaltete PDF-Dateien oder Audios viel besser geeignet. Daher dieser Nicht-Grund gleich vorweg: In den allermeisten Fällen liegt es nicht daran, dass dein Kurs technisch gesehen nicht „fancy“ genug ist, wenn er sich nicht verkauft!

Die Zielgruppe ist nicht spezifisch genug beschrieben, fühlt sich nicht abgeholt

Das ist ein sehr wichtiger möglicher Grund dafür, dass Kunden nicht an Bord kommen. Die Zielgruppe möchte gut abgeholt werden – und zwar aus der (problematischen, unbefriedigenden) Situation, in der sie aktuell gerade drinsteckt! Zu viele machen den Fehler, ihre Zielgruppe zu global zu beschreiben und auf die aktuellen Rahmenbedingungen und vor allem die aktuellen spezifischen Herausforderungen der Zielgruppe nicht einzugehen.

Dabei muss diese Zuspitzung auf eine bestimmte Zielgruppe nicht unbedingt auf der Verkaufsseite geschehen. Ein Anbieter, der bereits seit längerer Zeit bloggt oder podcastet oder Webinare gibt, der grenzt seine Zielgruppe schon vorher gut ein – schreckt die ab, die nicht gemeint sind und zieht die an, die tendenziell zum Angebot passen. Daher können „fortgeschrittene“ Content-Produzenten auch einen sehr globalen „Werde glücklich“-Kurs anbieten, weil allen aus der Folgerschaft sowieso klar ist, wer angesprochen ist und wer nicht. Wer weniger „fortgeschritten“ ist was die eigene Sichtbarkeit angeht, muss diese Zielgruppeneingrenzung dann umso spezifischer und klarer im Marketingprozess kommunizieren.

Die Problemlösung ist für die Zielgruppe nicht relevant, nicht „schmerzhaft“ oder „begehrenswert“ genug

Ein weiterer häufiger Grund dafür, warum sich ein Onlinekurs nicht verkauft ist schlicht, dass die Zielgruppe die versprochene Problemlösung bzw. das Ziel des Kurses (subjektiv gesehen) nicht genug braucht. Es ist kein richtiger „Schmerzpunkt“ da, die Lösung erscheint nicht begehrenswert genug, ist nicht relevant genug, dass Interessenten dafür Geld und Zeit investieren wollen würden.

Das Problem ist: Ob die Problemlösung deines Kurses begehrenswert genug ist, dass die Kunden ihr Portmonee öffnen, wirst du nur relativ schwierig vorab rausfinden!! Dass dir zwei Newsletter-Abonnenten schreiben, sie hätten dazu gerne mal einen Kurs ist definitiv kein ausreichender Nachweis dafür, dass dein Kurs marktfähig ist.

Daher plädiere ich ja immer wieder dafür, gerade den ersten Kurs NICHT vorher fertig zu stellen, sondern ihn erst zu verkaufen und dann – live mit der Pilotgruppe – zu entwickeln. Wenn du dann nämlich trotz durchdachtem Marketingprozess nicht genug Plätze verkaufst – dann ist eine Kurskorrektur viel einfacher und risikoloser als wenn du in Vorleistung gegangen bist.

Der Kurs ist zu teuer?

Hier wieder ein Nicht-Grund, also einer, der sich zwar aufdrängt, wenn der Kurs sich nicht verkauft, meist aber nicht der eigentliche Grund ist. Oft höre ich das Argument „Meine Zielgruppe hat leider kein Geld.“ – daher verkauft sich der Kurs nicht (zu dem Preis). Das ist eine Fehleinschätzung. Wenn der Zielgruppe der Nutzen ausreichend klar ist und ein Schmerzpunkt vorhanden ist, dann wird sie auch das Geld haben bzw. aufbringen! Klar gibt es Preisgrenzen, jenseits derer das Verkaufen schwieriger wird – wo genau die liegen, ist je nach Branche und Thema unterschiedlich. Aber generell ist der Preis nicht der Knackpunkt, sondern eher eine Kombination aus den anderen Gründen.

Es gibt viele Alternativen und die Besonderheit des Onlinekurses wird nicht deutlich

Es gibt mittlerweile Themenfelder, in denen viele Kurse angeboten werden. Wenn das bei deinem Kurs der Fall ist, tust du sehr gut daran, die Besonderheiten deines Kurses und deines Lösungsansatzes zu betonen.

Besser verkaufen tut sich nicht der „bessere“ Kurs, sondern der, der Ecken und Kanten hat und „heraussticht“ für eine bestimmte Zielgruppe.

Du als Person bist hier oft der Dreh- und Angelpunkt: Statt die Mitbewerber als Benchmark und Inspirationsquelle zu nutzen, solltest du dich darauf konzentrieren, wo du anders bist als andere und ganz bei dir zu bleiben. Bei mir ist es beispielsweise, dass ich immer und überall betone, dass ich die Frau für das entspannte Hineinwachsen in eigene Onlinekurse – nicht für den schnellen Online-Erfolg – bin. Mache deutlich, inwiefern dein Ansatz und/oder dein Kurs besonders ist – und du wirst einige abschrecken und andere als begeisterte Käufer gewinnen. 🙂

Die Verkaufsseite ist nicht nach den neusten wissenschaftlichen Erkenntnissen gestaltet?

Auch dies eine Fehlannahme, meist nicht der ausschlaggebende Punkt dafür, ob sich ein Kurs verkauft oder nicht. Wichtig: Ich rede hier nicht von voll-automatisierten Selbstlernkursen, die über Google Adwords und Co. mit „Traffic“ gefüttert werden. Bei dieser Marketingstrategie (die mir eher fremd ist), ist das sicher der Fall, dass Landingpages getestet und optimiert und wieder getestet und optimiert werden müssen, damit am Ende ein Gewinn erzielt werden kann.

Ich rede von Onlinekursen, die du als Person, als Anbieter selbst vermarktest, bei der du dein vorher aufgebautes Vertrauen umwandelst in Käufer deines Kurses. In diesem Fall spielt die Gestaltung der Verkaufsseite meiner Meinung nach eine eher untergeordnete Rolle. Klar ist: Chaotisches Design wirkt leicht „billig“ und selbstgemacht und kann kontraproduktiv wirken. Die Gestaltung der Seite sollte zu dem Kurs passen, den du verkaufen willst. Aber wenn eine Verkaufsseite passabel gut gestaltet ist und du ansonsten den Marketingprozess gut gestaltest, Vertrauen und tragfähige Beziehungen in deinem Online-Marketing aufbaust – dann wird das nicht der Grund dafür sein, dass Kunden nicht kaufen.

Der Kurs ist zu umfangreich

Viele erste Kurse sind zu weitreichend, zu groß und zeitlich gesehen zu lang. Das muss nicht der Grund sein – es gibt Themen, die brauchen einfach eine längere Beschäftigung damit und da empfinden die Teilnehmer gerade die langfristige Betreuung als mehrwertig. In vielen Fällen aber ist weniger mehr – und du tust dich leichter damit, einen Kurs zu verkaufen, der wenige Wochen dauert und dafür nur zu einem Teilziel hinführt als einen, der mehrere Monate dauert und eine große Verpflichtung für die Teilnehmer bedeutet.

Prüfe also, ob sich dein Kurs möglicherweise in mehrere Bausteine zerlegen lässt oder an anderer Stelle „verkleinert“ werden kann.

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Das waren typische Gründe dafür, dass der Kurs sich nicht verkauft, die in der Darstellung des Angebots oder im Angebot selbst liegen. Wie du siehst, spielt die Gestaltung (Format, Medien etc.) eine eher nachgeordnete Rolle dabei, ob sich ein Kurs gut verkauft oder nicht. Die konkrete Eingrenzung von Zielgruppe und Thema ist viel relevanter. Daher nochmal mein Tipp, nicht zu viel Energie in das Beherrschen neuer Medien zu stecken – und dich stattdessen lieber erstmal darauf zu fokussieren, ein Angebot zu kreieren, das den potenziellen Kunden attraktiv genug erscheint.

Wenn du vertiefende Infos dazu möchtest, wie du dein Angebot so gestaltest, dass es attraktiv für potenzielle Teilnehmer ist, findest du in diesen Podcast-Folgen einige Antworten: Wie definierst du das Thema für deinen Onlinekurs? und So bestimmst du die Zielgruppe und machst deinen Onlinekurs „unwiderstehlich“ für optimale Kunden.

Bis die anderen beiden Folgen zu dieser Gründe-Serie erscheinen, ergänzen wir diese Liste gerne noch gemeinsam weiter. Welche Gründe fallen dir noch ein, warum sich dein Kurs nicht verkauft, die in der Gestaltung des Angebots selbst liegen? Oder wo bist du nicht einverstanden? Lasst uns den Kommentarbereich wie immer sehr gerne zum Weiterdenken nutzen!

Herzliche Grüße

Marit Alke

 

 

 

 

 

9 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Sehr gut, vielen Dank, liebe Marit, ich bin schon auf die nächsten Folgen gespannt.

    Das hier halte ich für (unter anderem natürlich) für wesentlich „stattdessen lieber erstmal darauf zu fokussieren, ein Angebot zu kreieren, das den potenziellen Kunden attraktiv genug erscheint“

    Ich hatte mal einen Onlineworkshop zum Thema „Buch schreiben“ gemacht. Die Leiterin war/ist eine absolut erfahrene Frau – nicht nur im Schreiben von Büchern, sondern auch, was den Buchmarkt angeht. Und bei vielen Ideen, die die TN anbrachten, worüber sie ein Buch schreiben wollten, winkte sie gleich ganz klar ab: Keine Chance, das gibts Dutzendfach!
    Auch wenns weh tat – ich fand das sehr sehr hilfreich, zumal sie dann mit dem einzelnen TN noch rausarbeitete, WAS er/sie stattdessen als Buch schreiben/anbieten könnte.

    Die Frage: Was will der Markt wirklich, was ist für den Kunden gerade attraktiv, ist die allerwichtigste. Das „Herzensthema“ gewählt zu haben, reicht leider nicht aus.

    Fragt sich, wie macht man eine gute Marktanalyse? Wie findet man heraus, was andere gerade brauchen? Es reicht nicht, wenn wir wissen, was unsere Kunden wollen. Weil das oft eine andere Gruppe ist, als die, die einen Onlinekurs kaufen.

    Es bleibt weiter spannend:-).

    Herzliche Grüße
    Sylvia

    • Hallo Sylvia,

      genau, das Herzensthema allein ist es meist nicht, das ideale Thema liegt in der Mitte der Schnittmengen aus „Finde ich selbst spannend“, „Kann ich gut“ und „Will der Kunden kaufen“. Die Marktanalyse kannst du meiner Meinung nur darüber machen, dass du konkrete Angebote machst. Zu gucken, was machen andere und wie verkauft sich das (wenn du das denn rausfinden könntest) ist nicht der richtige Weg. Ein Webinar anbieten mit dem Titel des Onlinekurses – und wenn sich das trotz ausreichend Werbung nicht füllt, dann trifft das Thema den Nerv nicht genug. Zum Beispiel. Ansonsten aber auch wirklich mit deinem Pilot-Angebot an den Markt, das etwas kostet – und das eben nicht vorher komplett fertig gestellt ist. Erst der Auftrag, dann produzieren – ein ganz wichtiger Grundsatz von mir.

      Viele Grüße
      Marit

  2. Sehr erhellend.
    Ich finde auch, das technische Wissen kommt mit der Umsetzung von alleine. Ich bin aber auch der „Learning by doing“-Typ.
    Die Zielgruppe zu bestimmen ist schon eine Hürde, denn manchmal ändert sich das ja im Laufe der Tätigkeit.
    Ein bisschen Geduld braucht man schon.

    • Hallo Katja,
      ja, das stimmt, das ändert sich auch – aber besser ist, man bleibt einer Zielgruppe treu. Dann ist alles einfacher als wenn man immer wieder von vorne anfängt, sich in der Gruppe eine Glaubwürdigkeit aufzubauen. 🙂 Daher empfehle ich ja auch Gründern nicht, mit Onlinekursen zu starten – die Zielgruppe sollte man schon einigermaßen gut kennen bevor man startet.

      Lieber Gruß
      Marit

  3. Hallo Marit,
    klarer Artikel!

    Geduld sowie „Vertrauen auf den Prozess“ würde ich noch ergänzen. Fehlt das, dann fängt man vorschnell an, das Marketing zu stoppen.

  4. Liebe Marit,

    danke für deinen tollen Einblick. Der Beitrag hilft mir sehr noch mal über die Verkaufsseite zu schauen, wo ich was konkretisieren kann und mehr Marketing betreiben sollte 🙂

    Liebe Grüße
    Jacqueline

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